证券经纪业务随笔
顾照华
本周四协作网在上海组织了一场围绕互联网证券的线下交流活动，主要是针对《券商经纪业务管理办法(征求意见稿)》进行交流，因为此项新规定将严重影响到证券公司的经纪业务线条，本次聚会是由"券商互联网、券业星球、kevin投资茶馆与中国证券经纪人协作网"共同发起的线下交流会，此次聚会邀请到国泰君安、平安证券、东方证券、东吴证券、东海证券、东北证券、东方财富证券、华宝证券、兴业证券、国元证券、德邦证券、平安证券、中泰证券互联网金融部人员及其他相关机构参加，本次会议交流的内容比较广泛，但今天我就选择关于投资顾问相关的话题与大家进行交流，不对之处，还请多多指点；
众所周知，在年8月以华泰证券为主的券商在国内刮起了一股客户经理的裁员风，后面也有部分证券公司跟进，根据事实表明，客户经理或理财经理的模式受到成本高、效率低等影响，客户经理模式在这一年中遭遇到市场的冷落，随后经纪人APP模式与投资顾问模式大行其道，今日重点与大家聊一下投资顾问模式。
在本周四的会议上，有券商的朋友提到，不管新办法是否禁止或者制约证券公司互联网导流的模式，但互联网高成本的客观事实摆在大家面前，所以在年互联网证券在降温的大背景下，将只是继续发挥余热。另外我们也看到了某些证券公司又以高薪在全国大规模招聘投资顾问，会不会在年再兴起一波投资顾问热？另外智能投顾现在也越来越火了（最近看到了多家证券公司与一些IT合作搞各种花样的智能投顾项目），年是不是智能投顾年呢？
我个人认为人工智能的确是能够帮助投资者与证券从业人员提高工作效率，但据业内权威人士坦言“智能投顾”只是营销的花头，事实并不能够给股民带来切实的投资收益。另外本人也调研了几家智能投顾的公司并且试用了相关的产品，客观上来讲，用户的体验是不错的，但是因为券商不可能向其开放交易接口，同时我们知道智能投顾是模拟人的行为进行智能化处理，若一个股民本身投资的策略就是亏钱的，所以通过智能投顾来操作结果也是亏钱的，我们业内的人开玩笑说，证券公司的智能投顾真的能够挣钱，不要给客户用，直接给公司的自营部分用就可以了。
小编认为最大的问题是在于我们的客户与投资顾问包括智能投资追求的是不一样的目标，我们知道中国的股民大多是中小股民构成的，他们的诉求很简单，就是想以小博大，想获得高额的收益，对投资风险漠不关心。而投资顾问则是以风险控制为主。所以通过其交易数据，我们常常看到的大多数股民一直在犯追涨杀跌或不止损等错误，所以导致亏损的比例较大。而对于大资产客户或机构客户他们追求的则是风险控制，无论是通过采取资产配置还是及时止损等策略来完成。
对于我们的传统投资顾问来说，若响应中小股民的需求来，结果一定会很惨，因为他希望你天天推荐短线牛股，就算你推荐了十只股票，前九只都对了，第十只股票跌了，股民还是认为你的水平有问题，更不要提什么通过投顾来提高佣金等；记得小编在本周四拜访了湘财证券上海陆家嘴营业部（全国百强营业部排第8名）的周乐峰总经理，周总认为一个好的投资顾问是要不断的给其客户提示风险，最终客户按照自己的操作策略导致亏损也不可能责怪到投顾头上来，这才是投资顾问当下要做的事。
关于投资顾问向股民提示风险
一、大盘行情的风险，如周五的大跌，专业的投资顾问会通过多种途径向客户说明大盘及板块个股下跌的客观情况，但并不需要明确要求客户来止损等，我相信在关键的点位通过得到专业投顾的基础服务（很多公司并没有做到位的地方）。客户是可以感受到投资顾问给其发的心理暗示。
二、政策风险：如本周五出台的对资产管理的限制性规定的征求意见稿如何将其转化成通俗易懂的语言向客户进行表述；
三、行业及上市公司风险：如客户所持股票的行业及上市公司本身的风险提示等；
四、技术分析风险提示：如大盘或个股已经从上海趋势变成了下跌趋势，则要提醒股民的走势风险；
五、行为风险：这也是最核心的地方，在本周四的聚会活动中，上海自然道总裁杨兴平博士也参加了我们的聚会，提到了证券公司最核心的宝藏是股民自己的历史交易数据。如A股民在某证券公司交易了五年，成交了笔买卖交易，最终亏损了多少？通过软件可以一秒钟内生成基于客户本身历史的交易行为记录分析，如因为不止损导致多少次多少金额的亏损等；
综上所述，年证券公司的投资顾问有可能像经纪人APP模式一样火，但我们证券从业人员要明白，那只是我们证券营销的升级模式、（我们的经纪业务的营销升级路径：客户经理-理财顾问-投资顾问-智能投顾等）。所以当我们的投资顾问真正能够做到帮助股民树立风险意识并且引导股民追求暴利的错误观念，这样中国的证券投资顾问才有可能从困境中走出来，所以股民的投资者教育相当重要同样也是一个金矿。
（备注：协作网近期将联合某知名大学商学院等机构共同研究如何将股民的投资者教育专题，若有证券营业部或总部负责此工作的朋友对此话题感兴趣的，敬请添加我们的）
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